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      談判技巧和策略(二)
      二、 成功談判的原則與方法
      1、成功談判的原則
      超市與供應商雙贏
      廣泛搜集市場信息
      要求越多,得到越多
      多聽少講,了解對方的需求
      積極提出有建設性的方案
      敢于撤離談判桌和遵守誠信原則
      2、專業的談判的方法
      勿將談判變成辯論會
      切勿進行人身攻擊
      勿死守目標,嘗試以資源組合避免僵局
      記錄已達成的共識,明確聲明以避免誤會
      敢于說“不”,但保持禮貌
      當被問及不知如何回答的問題,切忌不懂裝懂,胡亂回答
      發展風格:攻擊式,積極式,被動式,高傲式,謙卑式
      謹記:雙贏的理想境界
      三、 談判技巧
      1、設定目標
      在采購工作上,談判通常有以下數項目目標:
      (1) 為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。
      (2) 為使供應商按合約規定準時執行合約。
      (3) 在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。
      (4) 說服供應商提供公司最大的合作。
      (5) 與表現好的供應商取得互相與持續的良好關系。
      2、研究有利與不利因素
      采購人員應設法先研究與供應商之間有利與不利的因素:
      (1) 市場的供需與競爭的狀況
      (2) 廠商價格與品質的優勢或缺點
      (3) 毛利的因素
      (4) 時間的因素
      (5) 相互之間準備工作
      談判技巧和策略(二)
         


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